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  Mensaje (2 respuestas):
 Publicado 06/08/2008 por:  
 Patricio Basaure Usuario registrado: Feb 2006
Santiago (Región Metropolitana) - Chile
Humus de lombriz: sugerencias en estrategia de comercialización:
Hace más de un siglo, el poeta y filósofo norteamericano Ralph Waldo Emerson señaló:
"Si un hombre puede escribir un mejor libro, predicar un mejor sermón o construir una mejor trampa para ratones que su vecino, aunque edifique su casa en medio del bosque, el mundo construirá un sendero hasta su puerta".
Pese a la lógica de ésta afirmación, en la actualidad se comprueba que no basta con ofrecer un producto superior al de la competencia para tener éxito en el mercado.
Hoy en día se precisa de tener la capacidad de poner a disposición del mercado el producto en forma eficaz. Por lo anterior, es posible afirmar que la etapa de lanzamiento de un nuevo producto o una nueva propuesta es una de las más importantes y críticas del proceso de comercialización.
Para enfrentar este desafío, es primordial tomar cuatro decisiones básicas:
1.-La marca del producto:
Además de diferenciar el producto a ofrecer de los productos competencia, la marca es una herramienta central en el proceso de posicionamiento del nuevo producto. Si se quiere sacar ventaja del nombre de la empresa, la marca a lanzar podría ser la misma, una variación o un formato asociado o relacionado con la marca madre.
En el caso del humus de lombriz, producto de alta novedad para el mercado, se sugiere estudiar la posibilidad de crear una marca completamente nueva, que represente en forma distintiva la propuesta de valor. Así se puede generar una imágen de marca independiente de otras que puedan afectar negativamente la propuesta de valor o el posicionamiento deseado.
Asumiendo que el producto a ofrecer al mercado es completamente nuevo o desconocido por la mayoría, como ocurre a la fecha con el humus de lombriz, se recomienda concentrarse en el lanzamiento de un sólo producto específico, por ejemplo: humus de lombriz, lixiviado de humus de lombriz, té de humus de lombriz, etc.
2.-Las decisiones de comunicaciones:
Son quizás las más complejas de tomar y llevar a la práctica, ya que incluyen un amplio rango de actividades posibles, cuyo objetivo final es generar demanda para el nuevo producto que se ofrece.
En general, existen tres actividades comunicacionales esenciales en el contexto específico del lanzamiento de nuevos productos: la publicidad, las promociones y el manejo de la fuerza de ventas.
La publicidad resulta clave para informar que existe el producto, comunicar sus beneficios o ventajas y generar interés en los potenciales compradores.
El rol de las promociones es posible de desarrollar en dos frentes distintos, pero muy relacionados:
a.- Compradores finales: son importantes para generar la prueba de un nuevo producto, teniendo como objetivo demostrar las ventajas del producto en la práctica e incentivar un cambio por otros productos de uso, apelando a su superioridad y economía.
b.- Intermediarios: el objetivo principal es asegurarse de que los intermediarios aceptarán la inclusión del nuevo producto en su oferta actual, además de darle la oportunidad de llegar al mercado a través de ellos.
Finalmente, la capacitación y motivación de la fuerza de venta es vital en el éxito de un nuevo producto, sobre todo en aquellos sectores donde la venta final depende de ésta área.
Los vendedores deben estar capacitados para responder las diversas preguntas de los potenciales compradores, además de estar entrenados para ofrecer o proponer el nuevo producto, realizando esfuerzos para lograr su introducción exitosa en el mercado.
3.- Las decisiones de precio a fijar al momento de lanzar el producto:
Estas decisiones inciden directamente en el atractivo de la propuesta para el mercado. Tradicionalmente se consideran dos estrategias clásicas de fijación de precios para productos nuevos: Descremar y Penetrar.
-Descremar permite a la empresa obtener mayores márgenes de contribución en el corto y mediano plazo, ya que ingresa el producto con precios elevados para luego disminuirlos a medida que los segmentos con mayor disposición a pagar van copando su capacidad de consumo.
-Penetrar consiste en ingresar el producto con precios bajos o promedio, a fin de generar ventas en forma rápida. El objetivo de ésta práctica es optar a los beneficios asociados a las economías de escala y curvas de experiencia.
Cabe señalar que estas estrategias son sólo algunas de las posibles de aplicar en el lanzamiento de nuevos productos al mercado.
4.- Las decisiones de distribución:
Es de suma importancia lograr el compromiso y colaboración necesaria de los distribuidores, a fin de hacer llegar el nuevo producto en los lugares, momentos y cantidades requeridos por el comprador.
Además es necesario identificar el tipo de servicios asociados al nuevo producto que el consumidor podría requerir; el soporte que los distintos tipos de distribuidores involucrados podrían prestar para entregar estos servicios y la forma en que la empresa se coordinará con ellos para lograr un resultado positivo en el proceso.
En términos generales, la efectividad del lanzamiento de un nuevo producto radica en una buena decisión asociada a cada una de las variables mencionadas anteriormente, pero también en la combinación y el trabajo en conjunto de cada una de ellas.
Patricio

 Respuesta #2 - Publicada 24/07/2009 por:  
 China. Usuario registrado: Jul 2009
Santiago (dsg) - Chile
Re: Humus de lombriz: sugerencias en estrategia de comercialización:
(1 Respuesta)
Hola Patrcio nuevamente. Tienes alguna experiencia concreta sobre esta tema de las estarategias de mercado o algún caso de éxito que pueda estudiar.

Como te conté en un amil anterior quiero realmente entender si esto es una catividad amateur o me puedo dedicar empresarialmente a ello.

Sigo en contrando en todos lugar habalar de los beneficios que produce esta ctividad para el medio ambienet pero no encuentro etmas concretos desde el puneto de vista de negocios.

Que escala debería tenaer para que pueda fianaciar la estrategia que propones.

Gracias, Sandra.

Ver respuesta (1)  
 Respuesta #1 - Publicada 08/08/2008 por:  
 Carlos Navarro Usuario registrado: Nov 2007
Albacete (Albacete) - España
Re: Humus de lombriz: sugerencias en estrategia de comercialización:
Hola Patricio:

Me alegro de saludarle de nuevo.

Tan sólo intervengo para decirle que ha sido muy interesante este artículo. Muchas gracias por sus aportaciones.

Hasta pronto,

Carlos

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